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空包宝空包网:国美美店:两亿投资发力社交电商,自营商品+服务构筑零售新生态

发布时间:2019-03-20 11:02  来源:拼多多空包

  空包宝空包网空包宝空包网:国美美店:两亿投资发力社交电商,自营商品+服务构筑零售新生态考虑到商品是低频的,而服务是极高频的,国美也在2019年启动其转型方案,即为消费者提供“零售+服务”,成为“家·生活”服务解决商。也就是说,国美要对用户商品全生命周期进行管理和服务,这句话说起来很简单,实际上需要复杂的物联网和云技术的支持。例如,家里的饮水器需要更换滤芯,通过用户使用的设备上传数据,经物联网系统智能化分析,自动判断是否需要维修保养更换,如果需要就形成服务订单,再由服务工程师完成订单服务。

  销售额突破3.39亿元,销售件数超40万件,开团数超80000个,参团人数超60万人。这是一组关于国美美店“好物大团节”的销售数据,显示出国美发力社交电商初见成效。

  而国美APP、国美门店和美店三端,实际上是一种互为引流、互为工具、互为场景的关系,其中美店对于国美而言,是国美低成本流量导入和激活的连接器。这意味着,国美美店不只能为小B商户带来多项赋能,还可能携国美之力,再决胜线上线下,在一体化进程中获得差异化竞争力。

  这实际上是一种S2B2C模式,即由一个统一的供应链平台(S)服务于很多的小B(店主),再推动小B直接发展更多的C端顾客。这一模式被各大平台概括为一句形象口号:即自购省钱,分享赚钱。而相比其他平台,美店的优势主要体现在供应链以及营销层面。

  为此,国美美店于2月27号宣布启动百万店主招募“双亿激励”计划,其中一亿元用于新客激励,一亿元用于返利激励。从中实现用户流量的迅速聚合,以此推动流量变现。同时,国美体系中的2000多家线下门店网络,实现门店自取供应链链路、以及“组团”、“立减”、“超级返”等创新的营销玩法都在为美店赋能。

  美店的赋能已初见成效。据公开数据显示,国美美店自2018年7月第一次【福利日】活动开始试运营,截止到18年12月,已实现年GMV超过20亿,累计服务用户超过190万,为42万的美店主带来了超过2亿的共同收入。

  值得注意的是,国美整体体系也在不断优化转型。例如从2018年开始推行的加盟店供应链输出模式,对当地经销商体系影响不小。国美把将加盟店视为事业合伙人,进行深度捆绑。简单来说,这家店的系统和门店品牌是国美的,只是这个店由店主自负盈亏。这种店被国美称为新零售加盟店,预计载2019年开出700家同类型门店。

  国美的线下优势是此前三十多年积累的供应链能力、物流网络和大件商品送装能力、维修保养服务能力、互联网技术能力,以及2000多家门店的体验场景、4万的专业服务销售人员等,这些优势促使国美有能力成为“家·生活”整体方案的提供商、服务解决商和供应链输出商。

  举例来说,国美正在利用反向定制推动供应链改革。他们在销售标准化产品的基础上,利用大数据对顾客需求进行抓取分析,同时预判市场整体消费趋势,从中筛选出可能会让消费者买单的商品模型。而这批模型数据,则会有国美提供给供应商,参与其研发、制造环节,从而生产出适销对路的新产品。据国美方面透露,包括海尔、格力、伊莱克斯等品牌都曾与国美进行过上述合作。

  但国美此前具有32年的3C电器选品经验,打通上游知名电器品牌商的业务数据,并与下游积累的大量用户数据资源进行全面整合,利用算法对用户行为、偏好分析应用,从而以用户需求为导向,和品牌商一起协同共赢。

  也就是说,国美以门店和美店两端,作为低成本流量来源的核心,而国美APP则成为流量汇集和分发的总平台,形成国美APP、门店、美店三端互为引流、互为工具、互为场景,实现线上线下融合,成为“家·生活”整体方案提供商。

  同时,国美美店亦透露将尽可能让利于用户,把价格压到最低,通过重构供应链掌握定价权,从而在促使商品畅销的基础上,保持较高毛利率。

  它一方面链接门店和消费者,使消费者通过国美美店公众号、美店商城小程序或国美美店APP实现聚集,随后定位到靠近消费者的线下门店或合作店,最终进行组团交易。另一方面,它使线下门店以较低成本获得线上导流,美店内商品也可通过分享直接触达店主社交关系网络内的消费者,缩短交易流程,提高运营效率。

  同时,国美体系中的严选商品模式,也是小B商户接入美店体系后的可享优势。据美店方面透露,其当下销售的商品结构覆盖家居日用、食品酒水、美妆个护、鞋帽服饰、地方特产等多个品类,其中3C电器是其核心品类。这是国美零售此前构筑的家电销售基因所致,也是其他社交电商平台难以跨越的护城河。原因在于,3C电器的经销过程模式过重,流程较长,需要运营方耗费大量精力进行重资产运营。而由于经销环节过多、且售后服务特殊,其中毛利空间随之缩小。

  从供应链来说,国美线下2000多家实体门店,均可为美店赋能。门店除了承担展示、销售等职能外,也是美店的前置仓。相比较其他S2B2C模式平台来说,前期投入成本较低,能够给予小B商户的让利空间同比更大。据国美美店方面透露,为了覆盖更多场景中的消费者,美店未来还将开辟社区美店,乡村美店,高校美店,大厦美店等多种店型。

  小B商户在此背景下加入美店,其未来增量或许就像王俊洲所说的一样,“这个模式实现后,国美就不再是单纯的零售商,而是零售+服务的方案解决商,这样谁又能跟国美竞争呢?”

  除供应链上的天然优势外,在模式和玩法上,美店也引导小B商户进行创新,例如美店主打组团形式,百人团0元购、万人团都已经成为其品牌活动。不同于拼多多的社交裂变也不同于淘宝单一商品返利。美店的返利模式是:只要商品有返利标示,无论用户是直接开团还是间接售卖都能获得返利,这一用户之间推广的返利模式,增强用户之间的黏性,从而促成效益。

  其中美店的特色是商品严选,选择市场所需要的网红商品和新奇特爆品。而国美的采购体系,能够在过去32年选品经验的基础上,精准选出满足用户需求的爆品。这样一来,美店就成为承载社交、商务、分享等功能于一体的模式。美店作为社交共享平台,左边连接商家,右边连接美店主。美店主开店无门槛,人人均可参与,无需囤货,免费开店;另外,国美4万员工也可以通过美店进行集中化的分享推广,在短时间内实现大规模销售。美店还可以做为销售服务人员的工具,售卖线下门店没有出样的商品,提升线下门店的坪效和人效。

  在谈及发力社交电商时,国美零售总裁王俊洲曾透露: “在线上线下融合阶段,对零售商来说都是挑战。国美想要在线上线下融合阶段实现突围,就必须依据自身属性,寻找比较优势,将优势转化为特色,形成国美的核心竞争力,并在市场上取得领先地位。” 这意味着,国美正在通过试水社交电商,结合线上线下各自优势,尝试推出一个新零售模型,这是一盘筹谋未来的重要棋局,而小B商户作为重要参与者,也将获得行业机遇与发展契机。

  从线上来看,国美计划首先打通国美APP、实体门店、美店三大渠道,完成线上线下的融合,实现流量的获取和运营能力的提升,促成国美所有业务场景的串联。其次,凭借“家装、橱柜、舒适家(中央空调、暖通、新风系统)、厨空间”等成型体系,国美会为用户提供硬件商品整体解决方案。最后,国美将聚焦国美智能及IOT物联系统,为用户提供智慧家庭商品全生命周期的管理与服务。

  作为国美发力社交电商过程中的重要环节,美店店主承担着引流、分销、社交以及招募新店主等多种职能。而成为美店店主的门槛相对较低,消费者在申请免费开店之后即可成为美店店主,国美销售人员也可以把美店作为工具,实现流量导入与客户留存并行优势。

  其中美店店主作为小B商家,是社交电商价值链中最为重要的一环。他们既是平台的超级用户,更是互助共赢的合作者。平台如何为他们赋能, 同时把他们真正转变成为高黏性的会员消费者,考验着平台的运营能力,而用户规模、供应链、服务能力等将成为平台及小B商家参与竞争的关键因素。

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